Medzikultúrna kompetencia ako kľúč ku konkurenčnej výhode

Znalosť obchodnej etikety je dôležitým prínosom, ale podobne ako v prípade spoločenskej etikety sa zvyky a normy v jednotlivých kultúrach líšia. Dôležité je byť pripravený a nenechať sa vyrušovať, ideálne je prispôsobiť sa im. A práve táto schopnosť sa nazýva interkultúrna (alebo tiež medzikultúrna) zručnosť.  Tí, ktorí chcú konkurovať na globálnom trhu, musia rozvíjať svoje medzikultúrne zručnosti. Schopnosť efektívne pracovať naprieč kultúrami pomôže získať nových klientov a zabezpečiť úspešné dokončenie medzinárodných projektov. Nedostatok medzikultúrnych zručností potom môže spoločnosť vystaviť riziku poškodenia cezhraničných vzťahov alebo reputácie podniku. Pozrime sa spoločne na niektoré medzikultúrne rozdiely v obchodnej etikete, najmä v rámci európskych krajín.

Neverbálna komunikácia

Vo všeobecnosti platí, že čím viac sa pohybujeme smerom na juh, tým živšia je naša reč tela a gestikulácia.

Chladné podnebie severských krajín sa prejavilo aj v správaní obyvateľov, ktorí počas rozhovoru akoby stuhli. Gestikulujú umelo a jediný dotyk, ktorý môžete očakávať, je jeden pevný stisk ruky pri pozdrave. My Stredoeurópania určite častejšie používame ruky, dotýkame sa svojho komunikačného partnera, podávame si ruky nielen pri pozdrave, ale aj pri uzatváraní dohody. V južnej Európe je typický temperament, ktorý sa prejavuje aj neverbálne. Pokiaľ ide o západnú Európu, platí vyššie uvedené pravidlo - severnejšie krajiny sú v neverbálnej oblasti striedme, typicky Veľká Británia, na juhu Francúzska sa stretnete s rôznymi gestami a posunkami. Výnimkou z pravidla sú Íri, ktorí od svojich vzdialených susedov nič nepochytili a pri rozprávaní energicky zapájajú celé telo.

Naše rozmáchlé gestá pôsobia na juhoeurópanov pozitívne, ale na severanov pôsobia agresívne, zastrašujúco. Keďže si udržiavame menšiu osobnú zónu ako severoeurópania, severan môže pri rozhovore s nami podvedome ustúpiť.

Dochvíľnosť

Včasný príchod na obchodné stretnutia by mal byť samozrejmosťou, ale nie pre každého je dochvíľnosť prirodzená. V Chorvátsku a Španielsku tolerujú mierne meškanie (do 10 minút), vo Francúzsku a na Cypre si s dochvíľnosťou vôbec nerobia starosti. Na druhej strane, inde sa riadia pravidlom "radšej o 10 minút skôr ako o minútu neskôr". Medzi takéto krajiny patrí Rakúsko, Švajčiarsko a Nemecko. Niektoré severské krajiny (Fínsko, Švédsko, Dánsko a Litva) tiež dodržiavajú a vyžadujú absolútnu dochvíľnosť.

Oslovovanie

Možno budete prekvapení, ale pomerne veľa krajín netrvá na používaní titulov. V Maďarsku, Belgicku a Holandsku vás určite nebudú oslovovať "pán inžinier". Bulharský obchodný partner radšej použije funkciu ako titul. A Dáni a Litovčania vás dokonca oslovujú krstným menom. V Rakúsku a Nemecku vám však vynechanie titulu neodpustia.

Jazykové zručnosti

V Európe sa zvyčajne dohovoríte anglicky, ale základná znalosť materinského jazyka vášho obchodného partnera vám prinesie cenné body, najmä v Bulharsku, Španielsku a na Malte. Francúzski a portugalskí obchodníci dokonca vyžadujú komunikatívnu znalosť svojho rodného jazyka. Maďari tiež uprednostňujú svoj materinský jazyk, ale prijmú aj tlmočníka. V Estónsku môžete hovoriť po rusky, ale rozhovor vždy začnite v angličtine. Na ruštinu môžete prejsť až po "prelomení ľadov". Zaujímavé je, že nemčina je preferovaným jazykom, samozrejme, okrem Nemecka, len v Rakúsku. Pozor, ich nemčina sa veľmi líši od spisovného "školského" jazyka, čo neberú do úvahy. Najvyššia úroveň znalosti cudzieho jazyka je v Dánsku a Lotyšsku.

Osobné verzus obchodné vzťahy

V Maďarsku a na Cypre uprednostňujú bližší kontakt, s výnimkou obchodných návštev doma. Turka by ste vyslovene urazili, keby ste odmietli pozvanie domov a neopätovali ho. Španieli sú hrdí na svoje deti a manželku, záujem o rodinu je veľmi "lezúci". Na druhej strane pre Angličanov a Nemcov je súkromie posvätné.

Spôsob obchodného správania

A čo očakávať počas samotného obchodného stretnutia? Kedy sa pripraviť na tvrdé vyjednávanie a kedy na priateľskú neformálnosť? Vo Švédsku a Estónsku sa určite pripravte na to prvé. Obchodníci v Maďarsku a Luxembursku sú tiež tvrdí. Fínsky obchodník radšej mlčí a počúva. Úspech u neho dosiahnete len s víziou dlhodobej spolupráce, pretože Fíni nie sú zástancami príležitostných obchodov. Vo Francúzsku sa pripravte na zdĺhavé rokovania a často sa meniace podmienky. Môže sa vám tiež stať, že na stretnutie príde iná osoba, než s ktorou ste pôvodne rokovali. Rakúsko, Belgicko a Holandsko sú veľmi pragmatické, zatiaľ čo Slovensko je flexibilné v záujme úspešného obchodu. V juhoeurópskych krajinách sa neoplatí ponáhľať ani vyvíjať nátlak. Neskáčte si do reči a príliš neodporujte, ani vo Veľkej Británii neznášajú nekompromisné presadzovanie. V Dánsku silne presadzujú rovnostárstvo, preto zabudnite na prílišné sebapresadzovanie a nevyžadujte prílišný rešpekt od tých, ktorí sú pod vami. Nerobte ironické poznámky, Dáni nemajú zmysel pre iróniu. Na Islande sa tešte na priateľskú a veľmi neformálnu atmosféru. Nikoho neprekvapí, že Turci sú obchodníci telom aj dušou, dlhé vyjednávanie a trpezlivosť sú nevyhnutnosťou.

Pri obchodovaní s Litovčanmi si dajte pozor na jednu zásadnú vec - Litva má najhoršiu platobnú disciplínu v celej Európe.

Správanie

Podľa odborných zdrojov je správanie súbor vonkajších prejavov človeka. Rovnako ako v spoločenských vzťahoch, aj v podnikaní sa stretnete s rôznymi typmi správania. V Írsku, na Islande a v krajinách južnej Európy sa budete správať neformálne a priateľsky. V Rakúsku, Švajčiarsku a Spojenom kráľovstve očakávajte formálne správanie so zdvorilým odstupom; Maďari považujú odstup za výraz pohŕdania a nedôvery. V Nemecku sa bez dobrých mravov nezaobídete, pretože naši susedia sú v obchodnom styku veľmi zdvorilí, až škrobení. Hoci sú Francúzi v súkromí spoločenskí a živí, v obchodných vzťahoch si potrpia na zdvorilosť bez osobného kontaktu. O severskom chlade sme sa už niekoľkokrát zmienili, preto vás neprekvapí odmeranosť, ba až uzavretosť Fínov a Švédov.

Obliekanie a vzhľad

Na stretnutia na Slovensku, v Turecku a v Litve sa oblečte formálne. Na Cypre si oblečte tmavý oblek a v Spojenom kráľovstve klasický pruhovaný oblek. Na druhej strane v Dánsku vládne ležérne obliekanie. Rakúšania si dávajú na úpravu veľmi záležať a značkové oblečenie je samozrejmosťou. V Taliansku a Španielsku tiež veľmi dbajú na svoj vzhľad a sledujú módne trendy (aj muži). V druhej menovanej krajine si cenia aj kvalitnú a dokonale čistú obuv.

Detaily, ktoré pomáhajú alebo škodia

Vo väčšine krajín vám znalosť ich histórie prinesie body, a to veľmi pozitívne na Slovensku, v Rakúsku a v krajinách južnej Európy. V Poľsku prejavte galantnosť voči ženám a úctu k vyššie postaveným osobám. Vo Veľkej Británii dodržiavajte rituál vzájomného predstavovania sa - meno doplnené krátkou informáciou o danej osobe. Pre litovského podnikateľa majte pripravený malý firemný darček a vizitku v luxusnom dizajne. V očiach Litovčanov vám luxusné predmety dodajú prestíž. Na druhej strane vo Švajčiarsku považujú okázalosť a luxus za plytvanie. V Rakúsku alebo Dánsku sa nesnažte navštíviť obchodného partnera bez ohlásenia, bez predchádzajúcej dohody. Nemci neznášajú akékoľvek vybočenie z radu. Stačí, aby ste zaparkovali nesprávnym smerom, a dajú vám to jasne najavo.

Nakoniec vás pravdepodobne zaujíma, ako nás vidia cudzinci. Podľa nich sú Česi pracovití a kreatívni. V obchodných vzťahoch s nami sa vraj riadia jediným pravidlom - neposielať na rokovania nikoho, kto nemá zmysel pre humor a recesiu.

Chceli by ste zlepšiť svoje medzikultúrne zručnosti a využiť ich v medzinárodnom obchode? Potom je pre vás vhodný online kurz MBA -  Manažment obchodu alebo online kurz MBA -  Maketing Management and International Business vyučovaný v angličtine.